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拓展新兴市场的新途径

发布时间:2011-1-14
经常听到出口企业抱怨一些海外大展对中国企业有限制,想去参展没有展位,即便能去,也拿不到好的展位。中国的展区有时被放到了一个不起眼的角落,有时干脆放到了分隔的展区,看到别的展厅人流如潮,而中国展区观众很少,只有一些走错了道的观众来到展台,肯定达不到参展效果。


  这几年,“中国制造”所向披靡,一些发达国家贸易保护主义抬头,除了采取“反倾销”等措施外,受影响的企业还经常向品牌展览主办方施加压力,不给或限制中国企业参展,或者使中国展区边缘化,以保护自己的市场。这些现象在一定程度上削弱了中国企业的参展热情。

  开拓新兴市场是企业另一个选择,但新兴市场不成熟,运作不规范,中国企业对当地市场缺乏了解,准入有什么要求?收款风险多大?当地治安如何?企业心中有着无数个问号。同时,新兴市场国家的展览业不像欧美国家那么发达,成型的展览会寥寥无几。为推动市场多元化,一些有经验的展览公司在几年前就开始尝试举办中国独家海外展,商务部每年也推出一批中国主题展,现在这些展览在新兴市场遍地开花,每年已经达到几十个之多,这些展览最大的特点是针对性强,也不会再有任何限制。

  在政府的支持下,企业利用这些展览能够直接得到资金资助,减免一部分摊位费、运费、甚至人员费用,花不多的钱,直接深入新兴市场国家,寻找机会、了解市场、得到订单,利用双边政府高层交流的机会,有时企业还可能接触到一般展会难以接触到的商务与政府关系。中国独家海外展和中国主题展,得到中国企业越来越多的关注。

东盟机电产品展

  由中国机电产品进出口商会主办的第五届印度尼西亚中国机械与电子产品展览会,2010年5月26~29日刚刚在印尼首都雅加达落下帷幕。本届展会总面积6000平方米,共有246家参展企业,产品范围涵盖电力能源、电子消费品、家用电器、农业机械、汽车及配件、摩托车配件、食品加工及包装机械、工程机械和五金建材卫浴。展会正值中印建交60周年,成为中印友好年“中国贸易周”主题下的重要活动。

  中国机电产品进出口商会展览中心副处长张晶介绍说:“我们通过当地市场的需要来调整参展范围,从本届展会反映的情况来看,80%的中方参展企业表示看好印尼市场。其中,新能源、汽车及配件、消费电子、电力设备、粮油及食品加工机械、重型机械在印尼都很有市场,电力和农业及食品加工尤为突出。”据了解,印尼的用电普及率仅为56%,仍有44%的人口没用上电,即使是首都雅加达,也经常会因缺电实施轮流停电。随着经济发展,印尼对电力的需要日益增加,由于目前印尼个人和企业用电比例为7∶3,企业的发展极大地依赖于充足的电力供应,电力行业及对外承包在印尼市场将大有可为。另外,印尼全国有2.17亿人口,是世界第四大人口国,对农业及食品加工机械的需求也尤为迫切。

  印尼市场两极分化严重,中高端产品难有作为。同时,印尼市场保护手段特殊,基本都要依靠当地的进口商代理。张晶提醒企业:“某些高附加值的展品,参展时要注意回运;印尼对进口商品有特殊要求,比如强制认证,一定要跟代理商沟通好。此外,企业也要多了解当地市场的情况。”有部分企业由于对印尼市场缺乏了解,带来的产品难以满足当地市场的需要。有家参展企业带来了在国内非常畅销的大功率电饭煲,但是由于印尼电力普及有限,电力得不到保障,使得大功率家用电器在印尼市场上难以推广。过去,出口到印尼的中国摩托车单纯追求低价格,忽视了产品的质量和品牌,最终,印尼的摩托车市场被日本产品所占领。本届展会,机电商会就特意组织了一批国内的优秀企业,争取不断深化中国产品的品牌效应,改变中国产品单纯的低价印象。“中国产品在印尼有很大的价格优势,满足印尼的消费市场不成问题,关键是要树立中国产品的优秀品牌。相信随着该展会的持续举办,优秀的中国产品一定能够打入印尼市场,中国的优秀企业也必将能够抓住机遇,脱颖而出。”张晶说,“虽然目前中国的摩托车整车市场发展受限,但是印尼摩托车市场繁荣,对摩配企业存在巨大商机。”

  观众数量和客户满意度是衡量展会成功的重要标准。据展会现场统计,在为期4天的展会中,登记注册的印尼客商共10280人,其中以专业买家登记的共9156人,据不完全统计,达成的意向成交额约5 0 0 0万美元。大多数展商也反映,印度尼西亚中国机械与电子产品展览会是印尼乃至东南亚地区规模最大的机电产品综合类展会。机电商会的统计表明,32%的参展企业表示下届可能会继续参加该展,49%的企业表示将肯定会继续参加该展。展会的繁荣得益于印尼客商对中国产品的期待。

  此外,机电商会也做了大量的观众组织工作。按专业和行业划分的展会从邀请买家、专业观众方面目标集中,更可以满足参展商的需求。“机电商会和当地的商协会合作,有重点和针对性地邀请专业观众,同时,在当地各类媒体也做了相应的推广。”张晶说。展会受到当地政府和媒体的高度关注,印尼经济部、工业部等多位高级官员出席了开幕式,最具影响力的印尼国际日报、雅加达日报等10余家媒体纷纷到展跟踪报道,争相对中国企业进行采访报道。张晶也表示:“我们将在总结历次主办展会经验的基础上,不断加大展会的宣传力度,逐步扩大规模,划分专业区域,并增设主题,使印度尼西亚中国机械与电子产品展览会更好地发挥中印贸易平台的作用。”

  机电商会还有一个中国主题展——菲律宾中国机电产品展览会,该展将于8月19~21日在马尼拉举行。机电商会展览中心高级项目经理张娜玲提醒企业:“中国生产的商用车和发电机组在当地很有市场,物美价廉的中国产品受到广泛欢迎。东盟国家不像欧美有很多批发、零售和私营业主采购,企业最好通过销售代理进入当地市场。”

俄罗斯中国工程技术展

  由商务部对外投资和经济合作司举办、中国机械设备进出口总公司暨西麦克国际展览有限责任公司具体承办的俄罗斯中国工程技术展,于2010年6月1日在莫斯科克洛库斯展览中心开幕,中国商务部副部长傅自应、俄经济发展部副部长斯列普涅夫、中国机械工业集团有限公司副董事长徐念沙出席了开幕式。这个展是一个巡展,每年一届,是商务部利用政府资金资助的非商业性境外展会,每年通过招标,由有实力和经验的展览公司承办。举办中国工程技术展的目的是在全球范围内展示并推广中国的工程承包及其相关企业的业绩与实力,拓宽中国工程技术产业的市场,加强中国与展会举办国在工程技术领域的广泛合作,2010已经是第九届展会,这是首次在俄罗斯举办。

  俄罗斯中国工程技术展与俄罗斯国际建筑与工程机械展(CTT)同期同馆举行,CTT是俄罗斯乃至整个原独联体地区最大的工程机械展,业界知名企业卡特彼勒、小松、现代、三菱,中国的大型知名企业三一、中联重工、徐工、厦工等每年都参加。西麦克国际展览有限责任公司易柏水副总经理说:“之所以把中国工程技术展放在CTT,是为了增强企业的参展效果。”利用CTT的影响力,参加中国工程技术展的中小企业可以接触到其他知名参展商(包括中国的知名工程承包企业),与政府、业主、承包方及供应商多方在一起交流,这种积累资源的机会,可能比单纯“卖产品”更加难能可贵。

记者观察

  中国主题展不失为国内企业走出去的一个窗口,展览从宣传、观众邀请、配合活动等环节,都是专门为中国企业设计,企业在政府的支持下,借助这个平台,拓展更多的市场,取得更多的收获。但毕竟是在国外办展,这对展览主、承办方都提出了很大的挑战。纵观我国自主到海外举办的展览,无论从知名度、对市场的理解还是办展经验上都还需要不断提高,更多地了解企业的实际需求,使企业参加这些展览都能物有所值,真正为中国企业市场多元化闯出一条新路!

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